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ERP系統為什么差價那么大?選型需謹慎

東莞市立象條碼制品有限公司 更新時間:2012-6-15 17:25:11

4238com香港-4394com香港马会-4685com本港台直播   *近在網上看到網友講述這樣的一個真實故事,剛開始公司剛剛起步,公司的規模很小,功能不是很復雜,所以,在公司選型的過程中,主要考慮的是價格。在挑選合作伙伴時,選擇了一個比較小的ERP軟件提供商,軟件價格跟實施費用大概2萬左右,而且,沒有用戶數的限制。

   但是,項目實施了近一年之久,依然還是沒有什么起色,實施方一直在修改程序。客戶現在才發現,自己竟然成為了他們軟件公司的試驗田。很多功能他們根本沒使用過,如產能管理等模塊,就拿他們企業當作靶子,練身手。企業領導知道事情真相后,立即跟這家軟件公司翻了眼,把他們“趕出”了公司。不過,剛開始投入的3萬元錢也打了水漂,企業只好當作花錢買了個教訓。

4238com香港-4394com香港马会-4685com本港台直播   事后他們進行了總結,知道ERP項目還是應該選擇一個實力比較雄厚的軟件公司為好,不能光看價格,而不考慮合作伙伴的實力。所以,在ERP項目再次重新進行的時候,他們在選型時就學聰明了,不再價格問題上打轉了,重點考察軟件提供商的實力與ERP軟件的功能上,不再為了節省一些小錢而忽視了其他一些更加重要的東西。

   企業抱怨商家叫屈,雙方激辯到底孰是孰非?這是軟件低價傾銷,拉攏客戶的一個典型案例。軟件賣出了白菜價,這本應是企業客戶喜聞樂見的事情。但事實上,在研討會上無論是軟件廠商還是企業客戶都對此抱怨和聲討。現在的ERP產品一家比一家低價,企業的抱怨是實施案例的失敗越來越多,從而對軟件廠商代表發出陣陣的聲討。而ERP廠商的代表則在大喊冤屈:大家都把價格叫得這么低,價格的背后又隱藏著哪些貓膩呢?

   正所謂“公說公有理,婆說婆有理。”市場的一個法則是追求合理利潤,任何企業都以商業利益為主要目的,軟件廠商也不例外。顯然,不賺錢或者賠本的ERP項目,從簽約之日起就已埋下了失敗的種子。現在我們回到研討會上各方代表聲討的焦點問題上,為什么ERP軟件的價格這么低?

1)廠商唯簽單至上的考核制度加速降價潮

    ERP軟件賣出了白菜價,軟件廠商也感到辛酸和無奈。在銷售業績壓力之下,銷售人員的心態開始扭曲,唯有加速降價以搶到單子。有些軟件廠商甚至采取了不可思議的競價策略:采取超低報價或者說零報價,先爭取到客戶再說。實際上,當軟件廠商的利潤難以支持的時候,伴隨著降低實施質量也是無可避免的事情了。

    一位銷售顧問的代表說:現在軟件廠商唯業績考核論,一切都以項目簽單為主,調研做得如何深入認真,項目解決方案寫得再怎樣好,拿不到項目一切都是白搭。因此,在白熱化的競爭下,某些ERP廠商銷售人員不考慮實施成本,只求能拿下單子就好。ERP軟件銷售和其他商品不同,一個軟件100萬可以賣、50萬同樣可以賣,差異就在于解決了什么企業的問題,用什么樣的實施服務過程。某些ERP廠商的銷售顧問,在客戶處一頓天花亂墜的狂吹把客戶搞蒙了,然后項目合同一簽就成了ERP廠商的功臣,而后面更漫長的實施則與銷售人員無關,這樣的心態和考核制度下,項目爛攤子在簽單的哪一刻就注定了。

2)價格戰背后意味著:爛尾工程

   對于企業客戶來說,在同等需求的前提下,價格越低ERP實施成功的可能性也就越低。當ERP軟件市場滿天飛大打價格戰時,背后的生存空間是:根本不談客戶需求。一方面,銷售人員不懂得去挖掘客戶的需求,不懂得向客戶展示自己的產品,只能停留在簡單的“賣產品”的階段。另一方面是,當所有的MRPII/ERP產品結構和功能大致相同的情況下,唯一能用來競爭的也就只有在價格戰場上“死磕”,沒有回旋的余地。

4238com香港-4394com香港马会-4685com本港台直播   ERP選型的重要性大家眾所周知,但是在ERP選型工作中,很多企業由于沒有選型的經驗,往往會掉進軟件廠商挖的陷阱而被牽著鼻子走。調查客戶需求本是銷售顧問*基本的工作之一,但這份重要的選型工作卻往往被急功近利的銷售顧問所忽視。因此,銷售時不調研客戶需求是造成項目隱患的*大原因。對廠商來說,在銷售期沒有充分了解用戶問題的癥結及實施的難點,就可能在實施過程中造成無法解決的爛尾工程。

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